Come creare le buyer personas per il tuo e-commerce

Come creare le buyer personas per il tuo e-commerce

In questo tutorial vedremo come creare l’identikit del cliente tipo. Questo esercizio è fondamentale per avere successo e definire al meglio la TUA strategia di comunicazione! Ecco come creare le buyer personas per il tuo e-commerce


Cosa sono i buyer personas?

Rappresentano una versione semi-immaginaria (un avatar) del tuo cliente ideale. Ti danno la possibilità di metterti nei loro panni, di immaginare i processi decisionali che li guidano prima durante e dopo l’acquisto!
Come avrai già capito, l’individuazione immaginaria dei tuoi potenziali clienti, ti facilita non poco nella scelta di:

  • prodotti/categorie/brand da promuovere
  • tipo di promozione da applicare (% di sconto, coupon, promozioni, etc..)
  • canali su cui promuovere (telefono, facebook, e-mail…etc)
  • modo in cui promuovere (testi, immagini, call to action da usare..)

Da dove iniziare?

Interviste, sondaggi e questionari sono sicuramente gli strumenti più utili per individuare i tuoi buyer personas.
Ma chi intervistare?

  • Clienti: se avete già dei clienti, sono loro il vostro punto di partenza perfetto, avendo già acquistato sull’e-commerce, potranno fornirvi utili feedback. Alcuni di loro incarnano proprio il tuo cliente tipo
  • Potenziali clienti: coloro che non hanno ancora effettuato un acquisto, ma hanno mostrato un interesse, magari chiedendo informazioni.

Il nostro consiglio è proprio quello di effettuare delle vere e proprio interviste, cercando di raccogliere questa tipologia di informazioni:

  • dati socio-demografici: età, sesso, localizzazione geografica, titolo di studio, background, professione, capacità di spesa, brand preferiti..
  • Comportamenti: cosa acquistano e dove
  • Lifestyle: hobby, interessi e passioni
  • Canali usati e dimestichezza con la tecnologia
  • Obiettivi: cosa vogliono raggiungere, quali vantaggi possono trarre
  • Sfide e problemi che devono affrontare
  • Ostacoli che incontrano tra loro e gli obiettivi che si sono posti
  • Critiche e obiezioni che potrebbero muovere nei confronti della tua offerta

Maggiore sarà il numero di informazioni che riesci a raccogliere e più accurato sarà il profilo del tuo cliente tipo. Ricorda che molti di questi dati sono visibili e pubblici sui profili social delle persone con cui sei in contatto. Come indicato più volte, inizialmente, il nostro consiglio è quello di lavorare proprio su amici/parenti e conoscenti. Intervistarli potrà risultare utile e divertente al tempo stesso!!!

E adesso? Indovina chi!

Il passo successivo è quello di giocare a “indovina chi?” no, non è uno scherzo!Rendere il nostro cliente tipo “vero” a partire dai dati raccolti nelle interviste è un processo molto importante, vediamo insieme come fare!
Premessa:
Ci immedesimiamo nei panni di una reseller Letsell per capire come creare i buyer personas.
Sono una donna di 40 anni, mamma di due bambini con un lavoro part-time, e ho un sito Letsell attivo da 2 mesi circa, dopo aver raccolto informazioni sui miei contatti, ho scoperto che la maggioranza sono:

  • Donne, di 30-60 anni, di Roma, con diploma o laurea, con una capacità di spesa medio/bassa
  • Acquistano poco online
  • Molti sono interessati a viaggi, ricette, attività fisica
  • Utilizzo della tecnologia medio/bassa
  • Sono interessati a risparmiare e cercano prodotti di qualità
  • Molti non si fidano ad acquistare online
  • Diffidano dei prezzi troppo bassi trovati sull’e-commerce

A questo punto puoi creare, in base a queste informazioni, l’identikit di 2/3 clienti tipo, a cui dare un nome, un volto e una storia… sotto un esempio!

Ecco la carta di identità di Laura!

 Nome: Laura
Cognome: Rossi
Età: 38
Vive a: Roma
Famiglia: Sposata, 1 figlio
Formazione: laura triennale
Occupazione: impiegata
Potere d’acquisto: medio/basso

Giornata tipo: Laura si sveglia alle 7.00, fa colazione con il suo bimbo di 4 anni e il marito. Ore 8.00 Prende la metro per raggiungere il posto di lavoro, da cui uscirà per le 17.30. Tornando a casa sbriga delle commissioni, una volta a casa, si occupa di alcune faccende e gioca con il suo bambino. Durante il tragitto in metro ama rilassarsi sfogliando la bacheca di facebook o instagram.

Quanta dimestichezza ha con il computer: media

Quali sono le sue esigenze: Laura ha pochissimo tempo libero da dedicare allo shopping per sé e la sua famiglia

Quali sono i suoi obiettivi: risparmiare tempo e denaro

Quali sono i suoi timori: non si fida ad acquistare online, ha avuto una brutta esperienza

Come è arrivata a noi: siamo in contatto su Facebook

Come possiamo aiutarla: fornendogli prodotti di qualità a basso prezzo, in totale sicurezza e facendole risparimare tempo!

Come possiamo fidelizzarla: tenendola aggiornata sulle novità, inviandole promo e coupon sconto su prodotti adatti a lei!

Quale tone of voice utilizzare: amichevole, rassicurante e ricco di entusiasmo

E adesso? Metti in pratica le informazioni raccolte!

Ti consiglaimo di creare 2/3 profili come quello di Laura e incentrare la tua comunicazione su di loro!

Se come nel nostro esempio, hai scoperto che il 60% del tuo target è una “Laura”:

  • dovrai lavorare molto inizialmente per acquistare la sua fiducia. Quindi offrile un extra sconto sul primo acquisto e chiedile un contatto telefonico, per spiegarle a voce tutti i vantaggi e la sicurezza del tuo store…
  • non promuovere marchi come “Cavalli Class” i cui prezzi sono fuori dalla sua portata…
  • promuovi più articoli femminili, usando magari per quelli maschili, frasi del tipo “fai un regalo/pensa a tuo marito/compagno/fidanzato…”
  • se condividi delle passioni/interessi con “Laura”, puoi creare dei contenuti per lei interessanti, per attirare la sua attenzione. Un esempio? posta la foto del tuo prossimo viaggio e sotto aggiungi le borse a tracolla…perfette per viaggiare! Condividi l’outfit per l’ufficio estivo, per vestire con stile anche con il caldo…
  • usa per i testi della tua comunicazione un linguaggio amichevole, rivolgiti alle “mamme”, “donne lavoratrici”….parla direttamente con Laura!
  • inviale solo le novità che pensi possano interessarle, quindi marchi low cost, mettendo in evidenza la qualità dei prodotti… controlla sempre le taglie disponibili..
  • ….
Le vostre “Laura” si sentiranno coccolate e importanti perchè la vostra comunicazione è mirata e si rivolge proprio a loro e alle loro esigenze!

Inizia subito a mettere in pratica i consigli di Anna!

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